بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار

اصول سه گانه مدیریت بازاریابی

تقسیم بازار به فرایندی گفته می‌شود که طی آن بازار هدف یک محصول تولیدی و یا یک خدمت قابل ارائه، به گروه‌هایی از مشتریان آن محصول یا خدمت تقسیم می‌شود که رفتارهای خرید مشابهی از خود بروز می‌دهند. یکی از عوامل بسیار مهمی که منجر به افزایش توجه به تقسیم بازار در بازاریابی و استراتژی بازار شده است، افزایش رقابت و تعداد رقبا است. در اکثر موارد، کل بازار بالقوه برای محصول بیشتر از حد متنوع یا ناهمگن است که به عنوان یک بازار هدف در نظر گرفته شود. تقسیم بازار فرآیندی است که از طریق آن کل بازار بالقوه برای یک محصول به بخش‌ها یا اجزاء کوچکتری تقسیم می‌گردد. بخشها بر طبق گروه‌بندی مشتریان به لحاظ ویژگیها یا نیازهای یکسان ایجاد می‌شوند. بخشهای حاصله بدین ترتیب با توجه به ابعاد مذکور، همگن قلمداد می‌گردند. یعنی خریداران بالقوه هر بخش با توجه به ابعاد کلیدی بیش از خریداران سایر بخشها به یکدیگر شبیه هستند. هدف در اینجا شناسایی گروههایی است که به شیوه ای مشابه نسبت به برنامه‌های بازاریابی واکنش نشان می‌دهند.

مزیت اصلی تقسیم بازارها آن است که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا محصولات را بهتر با نیازهای انواع مختلف مشتریان انطباق دهند. توسعه آمیخته بازاریابی مناسب برای بازار هدف، منجر به کسب مزیت رقابتی برای شرکت می‌گردد. این مزیت ماحصل متناسب سازی طراحی محصول، تلاشهای تبلیغاتی، قیمت‌گذاری و توزیع با ارجحیت‌های مشتریان می‌باشد. فرآیند تقسیم بازارها در دو مرحله انجام می‌گیرد. در مرحله اول، متغیرهای تقسیم انتخاب شده و بازار بر طبق این ابعاد تقسیم می‌گردد. بدین ترتیب، گروههایی از مشتریان شناسایی می‌شوند که به آمیخته‌های بازاریابی مجزایی نیاز دارند. دومین مرحله به تقسیم بازار به خرده بازارها از بخشهای حاصله معطوف می‌شود. خرده بازارهای هر بخش منطبق با ویژگیهای متمایز جمعیت شناختی و رفتاری آن می‌باشد. پس از تکمیل فرآیند تقسیم، هر بخش حاصله بر طبق جذابیتش برای شرکت مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. بازارهای هدف شرکت بر مبنای این ارزیابی انتخاب می‌شود از این مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف یاد می‌شود. برای شناسایی بخش‌های بازار با پاسخ همگن نسبت به برنامه‌های بازاریابی، سه شرط بایستی برآورده شوند:
1- ابعاد یا مبناهای به کار رفته برای تقسیم بازار باید قابل سنجش باشند.
2- هر بخش بازار باید از طریق کانال‌های موجود قابل دسترسی باشد. این کانال‌ها عبارتند از: رسانه‌های تبلیغاتی، کانال‌های توزیع و نیروی فروش شرکت.
3- هر بخش باید بقدر کافی بزرگ باشد تا سود‌ده قلمداد شود. سود‌ده بودن یک بخش تحت تأثیر بسیاری از عوامل قرار می‌گیرد از جمله ماهیت صنعت اندازه شرکت و ساختار قیمت‌گذاری آن.

ادامه نوشته

سیر تحول رویکردهای بازاریابی

براساس پایان نامه کارشناسی ارشد آرش حبیبی

در سال‌های نه چندان دور سازمانهای بزرگ و دارای تسهیلات کارا و منابع کافی قادر بودند تا مشتریان خود را از طریق بازاریابی و تولید انبوه یعنی تولید محصولات استاندارد و با راندمان بالا و هزینه‌های پائین، راضی نمایند (کاتلر و آرمسترانگ،2002). با ورود رقبای جدید و تعدادی عوامل مهم دیگر ، بازاریابی انبوه که هدف آن فروش محصولات تولیدی بود، کم کم اثربخشی خود را از دست دادو رویکرد دیگری در بازاریابی، تحت عنوان بخش‌بندی بازار و انتخاب بازار هدف مطرح شد. رویکرد بخش بندی بازار مبتنی بر این است که بازارها به جهت تنوع نیاز و سلیقه مشتریان ناهمگن می باشند و لذا نمی توان از طریق بازاریابی انبوه نیاز کلی بازار را سنجش و از طریق تولید انبوه برآورده ساخت اما می توان با بخش بندی بازار، بازاری ناهمگن را به خورده بازارهائی همگن مبدل ساخت و سپس با انتخاب یکی از این بازارهای کوچک و همگن کوششهای بازاریابی خود را بر روی آن معطوف ساخت.
در این شرایط تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و تنوع روز افزون آن، شرکتها را وادار به کوچک‌ و کوچکتر نمودن میزان بخش‌بندیها نمود بطوریکه متعاقباً بازاریابی رابطه‌ای شکل یافت. بازاریابی رابطه ای حد اعلای بخش بندی بازار است. در این رویکرد بازار‌ها تا سطح هر مشتری به بازارهای خرد تری تقسیم می‌گردند. مبنای بازاریابی رابطه‌ای تفاوت نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان با یکدیگر است. لذا با شناسائی انگیزه‌های مشتری و سودآوری مشتری، سازمانها می توانند بگونه‌ای دستاوردهای خود را ارائه دهند که سود ناشی از پرتفوی مشتریان حداکثر گردد. سیر تکامل رویکردهای سه گانه به بازاریابی را می توان در شکل آمده است.

بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

روش انجام عملیات بازاریابی تغییر کرده است چرا که زمینه‌ای که بازاریابی در آن صورت می‌گیرد تغییر کرده است منظور از زمینه ، مواردی چون فاصله فیزیکی، زمان، اقتصاد، قانون زدائیها، انتظارات مشتری و فناوری اطلاعات نوین است. فهم ماهیت این تغییرات حائز اهمیت بسیاری است. امروزه بسیاری فروشندگان مجددا سعی در برقراری روابط با مشتریان فعلی و جدید خود دارند تا از طریق بسط روابط بلندمدت، وفاداری آنها را افزایش دهند. برخی سازمانها بطور اثربخشی در این رقابت جدید وارد شده و با بکارگیری اصول بازاریابی رابطه ای بطور استراتژیک، به موفقیت دست می یابند.

ادامه نوشته

20 شرکت برتر جهان در ارائه مزایای شغلی

طی سال‌های اخیر بسیاری از شرکت‌ها بیشتر روی مزایای شغلی تمرکز کرده‌اند (۵۷ درصد جویندگان کار می‌گویند که یکی از عوامل تاثیرگذار در انتخاب شغل، مزایای شغلی هستند)، اما همزمان که شرکت‌ها می‌کوشند از نظر مزایا از یکدیگر سبقت بگیرند، بسیاری از مزایا که سابقا پرطرفدار بودند، از دور خارج می‌شوند.
با این وجود، هر از گاهی مزیت‌های شغلی به گوشمان می‌خورند که ما را شگفت زده می‌کنند، شاید به دلیل آنکه مبتکرانه یا منحصر به فردند یا می‌توانند زندگی کارکنان را دگرگون کنند. برای آنکه بیشتر با این مزیت‌ها آشنا شویم، سراغ شرکت‌هایی رفتیم که در حوزه مزایای شغلی از مسائل ابتدایی فراتر رفته‌اند و افسانه را به واقعیت پیوند داده‌اند. آنچه می‌خوانید نتیجه نظرسنجی ما از کارکنان سراسر جهان است که بیست شرکت برتر جهان از نظر مزایای شغلی را به شما معرفی می‌کند. در تهیه این لیست، ترتیب خاصی لحاظ نشده است. پس از ذکر نام شرکت و مزیت شغلی، ما از کارکنان می‌پرسیم که «چه چیزی درباره این شرکت شما را به وجد می‌آورد؟» این شرکت‌ها از این قرارند:

ادامه نوشته

16 نشانه از خودرومحوری سیستم‌ حمل‌ونقل ایران

به گزارش تین‌نیوز، یک کارشناس حمل‌ونقل و ترافیک با بیان این مطلب گفت: در مورد این‌که شهرها و کشورمان خودرو محور است و انسان‌محور نیست و خودرومحوری زیاد گفته و شنیده شده است.

مهرداد تقی‌زاده افزود: معمولا خودرومحوری بدین صورت تلقی می‌شود که از خودروی شخصی خیلی بیشتر از حمل‌ونقل عمومی و مُدهایی مثل پیاده و دوچرخه استفاده می‌شود، این درست و یکی از مصادیق خودرو محوری است ولی خودرومحوری معنای وسیع‌تری دارد.

به گزارش تین‌نیوز، معاون وزیر راه و شهرسازی تاکید کرد: در مفهوم خودرومحوری این نهفته است که در همه‌جا به خودرو بیش از انسان پیاده اهمیت داده شود که مصادیق آن به شرح زیر است:

1- صرف بودجه ناکافی برای توسعه کیفی و کمی حمل‌و‌نقل عمومی و فقدان یک شبکه کارآمد و جذاب (از نظر مسافر)

2- ادامه افزایش ظرفیت معابر برای خودروهای شخصی از طریق تعریض معابر، احداث زیرگذر و روگذر، پل و تونل، احداث بزرگراه و ....

3- چراغ‌های راهنمایی چهارراه‌ها تنظیمات سبز و قرمز شدن دو طرف و سیکل چراغ فقط بر مبنای ترافیک خودروی دو طرف است و هیچ جایی در این تنظیمات ملاحظه این‌که چه مدت به عابر پیاده برای عبور با سرعت متوسط معقول داده شود توجهی نمی‌شود و در محاسبات نمی‌آید.

4- در بسیاری از تقاطع‌ها هیچ سیکل چراغ سبزی برای عابر پیاده وجود ندارد چون وقتی که عابر پیاده می‌خواهد از خط‌کشی عبور کند می‌بیند که خودروها در حال عبورند و چراغشان سبز است و عبور نمی‌کند. بعد که چراغ خودروهای عبوری قرمز می‌شود و خودروهای دو طرف می‌ایستند خودروهای سمت چپ و راست عابر چراغشان سبز است و برای آنهایی که می‌خواهند مستقیم بروند مشکلی نیست ولی آنهایی که می‌خواهند بپیچند باز اصلا راهی به عابر پیاده نمی‌دهند و عابر زمانی برای عبور ندارد و هیج فکری برای این نکرده‌ایم.  

5- زمانی که برف می‌آید اول معابر برای خودروی شخصی در جهت ایمنی عبور و مرورشان پارو و شن پاشی و نمک پاشی می‌شود. البته این کار بدی نیست اما شهرداری‌ها در کل کشور باید همزمان با این کار تجهیزات و برنامه و نفراتی خاص پیاده‌روها داشته باشند که از پیاده روها برف روبی کنند.

6- وقتی که در حیاط و پشت‌بام خانه‌ها برف جمع می‌شود، این برف‌ها پارو شده و به پیاده‌روها ریخته می‌شود این یعنی چه؟ این  کار باید ممنوع شود. در ژاپن هنگام بارش برف مردم برف را از پیاده‌روها پاک کرده و به داخل حیاط خانه‌ها می‌ریزند خیلی جالب است که ما دقیقاً برعکس این کار را انجام می‌دهیم.

7- در کشور ما راجع به طراحی پیاده رو اصلا کار نمی‌شود و طراحی ما هرچه هست طراحی معبر (محل عبور وسیله نقلیه) است و به همین دلیل است که پیاده‌روی مناسب در هیچ یک از شهرهایمان حتی در تهران نداریم. در تهران فقط پیاده‌روی خیابان ولیعصر برای عابر پیاده سالم درست شده اما برای معلولین که با ویلچر می‌آیند درست نشده چون در بعضی قسمت‌ها برای زیبایی بیشتر قلوه سنگ‌هایی قرار داده‌اند که هیچ چرخ ویلچری نمی‌تواند از آنها به راحتی عبور کند، یعنی زیبایی جلوی عبور راحت ویلچر را گرفته است. فرض کنید ولیعصر بهترین پیاده رو است. پیاده‌روهای دیگر چه؟ ما برای عبور از پیاده‌روها و طراحی آنها هیچ طرحی نداریم.     

ادامه نوشته

بازارگاه اینترنتی حمل‌ونقل چگونه عمل می‌کند؟

یکسری مشکلاتی ازجمله خودمالکی در اکوسیستم حمل‌ونقل وجود دارد که در بازارگاه به حل آن فکر شده است.ما با استفاده از تکنولوژی ردیابی این مشکل را حل می‌کنیم که بر اساس آن ردیابی کامیون انجام می‌شود و برای صاحب کالا اطمینان خاطر وجود دارد که راننده و محموله در مسیر خود حرکت می‌کند یا خیر؟

یک هفته بعد از آنکه مجوز نخستین بازارگاه هوشمند و اینترنتی حمل‌ونقل کالا در کشور تحت عنوان «ترابرنت» صادر شد با کیوان جعفری مدیرعامل شرکت ترابر.نت به گفت‌وگو نشستیم. به گفتهٔ وی بازارگاه با همکاری چند شرکت فناور و دانش‌بنیان باهدف افزایش بهره‌وری در صنعت حمل‌ونقل کشور راه‌اندازی شده است و با استفاده از این اپلیکیشن هوشمند که بستری آنلاین و یکپارچه برای ارتباط بین صاحبان کالا و رانندگان و هوشمندسازی سیستم حمل‌ونقل جاده‌ای در کشور است صاحبان کالا،‌ باربری‌ها و ترخیص‌کاران می‌توانند اعلام بار کرده و رانندگان نیز می‌توانند درخواست حمل بار به این سامانه اعلام کنند.

جعفری در گفت‌وگو با خبرنگار تین نیوز به تشریح بازارگاه پرداخت و گفت: همان‌گونه که از اسم بازارگاه مشخص است بازارگاه یک بستر عرضه و تقاضای خدمات است که می‌خواهد به سنتی‌ترین بخش حمل‌ونقل کالا درجاده های کشور سامان دهد.

وی با بیان این‌که در صنعت حمل‌ونقل یک سری بازیگرانی هستند که عرضه‌کننده و گروه دیگر گیرنده خدمات (صاحبان کالا، تجار) هستند، گفت: به دلیل اینکه تاکنون زیرساخت‌های فناوری اطلاعات وجود نداشته است حمل‌ونقل کالا با ناوگان جاده‌ای سخت و با روش‌ها سنتی از قبیل تلفنی و حضوری انجام می‌شد و این باعث شده بود خیلی‌ها در استفاده از خدمات اذیت شوند. کاری که ترابر.نت انجام داد این بود که زیرساخت فناوری اطلاعات را برای ارائه خدمات و وضع کردن عرضه و تقاضا ایجاد کرده است.

مدیرعامل ترابر.نت، ادامه داد: در همین راستا کاری که بازارگاه انجام می‌دهد این است که به‌جای اینکه اعلام بار تلفنی انجام شود به‌صورت هوشمند صادر خواهد شد و این امکان برای صاحبان کالا وجود دارد که اعلام بار خود را به‌صورت رسمی و قانونی در بازارگاه انجام دهند. این در حالی است که قبل از این با منع قانونی اعلام بار خارج از پایانه‌ها مواجه بودیم. قبل‌تر باید رانندگان داخل پایانه‌ها می‌رفتند و خیلی از مسیر را خالی طی می‌کردند و در صف‌های طولانی توقف داشتند و ترددهای اضافی وقت راننده و صاحب کالا را می‌گرفت.

وی بابیان اینکه یکسری مشکلاتی ازجمله خودمالکی در اکوسیستم حمل‌ونقل وجود دارد که در این سامانه به حل آن فکر شده است، گفت: ما با استفاده از تکنولوژی ردیابی این مشکل را حل می‌کنیم که بر اساس آن ردیابی کامیون انجام می‌شود و برای صاحب کالا اطمینان خاطر وجود دارد که راننده و محموله در مسیر خود حرکت می‌کند یا خیر؟ ضمن اینکه زمان رسیدن محموله در حالت سنتی شاید تا 4 یا 5 روز باشد درحالی‌که با ترکینیگ محموله آن تایم و به‌موقع جابجا می‌شود.

موضوع بعدی بحث قیمت‌گذاری خدمات است که درحال حاضر به‌صورت نامناسبی در حال اجراست و هم راننده در قیمت دادن و هم صاحب کالا در قبول آن مشکل‌دارند.

جعفری در این باره گفت: در همین راستا بازارگاه کمک می‌کند که قیمت شفافی که برای هر دو طرف می‌ارزد مشخص شود. ما تصمیم داریم در کشف قیمت و پیش‌بینی قیمت در ایام خاص صاحب کالا و راننده را کمک کنیم.

وی با توضیح اینکه در نقشه ترافیکی جاده‌های برون‌شهری کار جدی نشده است، ادامه داد: از نرم‌افزارهای خارجی در راه‌های درون‌شهری به‌درستی استفاده می‌کنیم اما در جاده‌ها خیلی این کار سخت است و به همین دلیل ما در حال استفاده از تکنولوژی در جاده‌های برون‌شهری هستیم و بر این اساس قصد داریم پیش‌بینی رسیدن به مقصد را برای راننده محیا کنیم.

به گفته جعفری کار دیگری که در بازارگاه انجام می‌شود این است که عدالت را برای راننده و صاحب کالا ایجاد می‌کنیم که صاحب کالا حق انتخاب داشته باشد و با ناوگانی کار کند که سابقه بهتر و بیشتری دارد.

وی در خصوص اینکه ایا بازارگاه از سوی خود جامعه هدف مورد استقبال قرار گرفته است؟ گفت: صاحبان کالا و رانندگان از این طرح استقبال کرده‌اند. چندین سال است روی این طرح مطالعه کرده‌ایم و با بدنه حمل و نقل و صاحبان کالا به گفت‌وگو نشسته‌ایم. هم سازمان راهداری و هم صاحبان کالا دغدغه داشتند و وقتی گفتیم این خدمات را ارائه می‌دهیم با استقبال روبرو شد چون تا پیش از این اصلاً این خدمات وجود نداشت.

جعفری تصریح کرد: اهمیت دیگری که کار ما دارد این است که این کار از سوی چندین شرکت دانش‌بنیان که قبلاً سابقه‌های همکاری در بخش حمل‌ونقل هوشمند و فناوری اطلاعات را داشتند انجام‌گرفته است. همه داریم یک حرف واحد می‌زنیم و یک هدف واحد داریم که حمل‌ونقل باید بهره‌ور شود و وجود این سامانه برای کشور ضرورت داشت.

منبع : تین نیوز

 

تحولات ترانزیت ایران تا آبان ماه 1396

تین‌نیوز | 

گزارش جدید سازمان راهداری از وضعیت ترانزیت کشور حاکی از  رشد 21 درصدی ترانزیت کالا در 8 ماهه سال جاری دارد.

به گزارش تین‌نیوز از روابط‌عمومی سازمان راهداری و حمل‌ونقل جاده‌ای، رضا نفیسی مدیرکل دفتر ترانزیت و حمل‌ونقل بین‌المللی این سازمان با اعلام این خبر، افزود: با وجود برخی موضوعات منطقه‌ای که اخیراً باعث توقف ترانزیت ورودی کالا از مرزهای غربی شده بود با پیگیری‌های انجام‌شده از سوی سازمان راهداری و حمل‌ونقل جاده‌ای و سایر دستگاه‌های ذی‌ربط و همچنین تعامل و همکاری بخش خصوصی فعال در حوزه حمل‌ونقل بین‌المللی در کشور به‌ویژه در بخش ترانزیت سوخت، بخشی از آن مرتفع شد.

وی ادامه داد: با این‌حال ترانزیت کالا در مجموع در طی مدت مذکور شاهد رشد 21 درصدی نسبت به مدت مشابه در سال قبل بوده است؛ به‌طوری‌ که از مجموع کالاهای ترانزیت شده، بیش از یک‌میلیون و 772 هزار تن مواد نفتی و حدود 4 میلیون و 281 هزار تن را مواد غیرنفتی تشکیل داده‌اند که عمده‌ترین کالاهای عبوری نظیر مازوت، انواع پارچه، قطعات اتومبیل، برنج، گازوئیل، لاستیک و پنبه بوده است.

مدیرکل دفتر ترانزیت و حمل‌ونقل بین‌المللی، افزود: در مدت‌زمان مذکور، از میان مرزهای کشور، بندر شهیدرجایی با 2 میلیون و 194 هزار تن معادل 2 / 36 درصد فعال‌ترین مرز در زمینهٔ ترانزیت ورود کالا به شمار می‌رود. پس‌از آن مرزهای پرویز خان.

وی در این باره توضیح داده است: با وجود غیرفعال بودن مرز پرویزخان در ماه گذشته با این‌حال به‌واسطه فعالیت قابل‌توجه این مرز در شش‌ماهه ابتدایی سال با 17 درصد و بازرگان با 10.8 درصد در رده‌های بعدی قرار دارند.

نفیسی بیش‌ترین حجم تردد کامیون‌های حامل بار ترانزیتی را کماکان همانند ماه‌های گذشته سال جاری از مبدأ عراق به مقصد امارات اعلام کرد که عمدتاً به جهت ترانزیت فرآورده‌های نفتی بوده است.

نفیسی ابراز امیدواری کرد با توجه به حادثه ناگوار زلزله در استان کرمانشاه و وابستگی مردم خونگرم این استان مرزی و ترانزیتی کشور به کسب‌وکار پایدار در پایانه‌های مرزی این استان، هرچه زودتر با صلاحدید مسئولان و لحاظ ملاحظات اقتصادی در کنار ملاحظات امنیتی، بار دیگر  فعالیت مرزهای این استان از سر گرفته و روند صعودی ترانزیت برای ماه‌های آتی نیز حفظ شود.

منبع : تین نیوز

طرح جامع حمل و نقل کشور

جدیدترین طرح جامع حمل و نقل که نقشه راه توسعه حمل و نقل و اهداف و سیاستهای وزارت راه را در یک افق زمانی مشخص نشان می دهد در این لینک  قابل دریافت علاقمندان می باشد